【五金行业】这家五金批发企业如何做到12个业务员精准管理近3000家客户的呢？

2023年五金行业的前景仍然广阔。随着全球经济的复苏和基础设施建设的增加，五金产品的需求将继续增长。特别是在新兴市场，五金产品的销售额有望实现较高的增长率。然而，五金行业也将面临竞争对手的压力。为了在竞争激烈的市场中取得优势，企业需要不断提高产品质量、创新和立足市场的能力。

今天让我们一起走进柳州市开畅贸易有限公司，看看他们是靠什么牢牢立足市场，成本相对从前还减半的呢？

柳州市开畅贸易有限公司（以下简称“柳州开创”）成立于2003年，是一家主要经营国内各大品牌管业、照明、电子、通风等产品的大型批发企业。主营中财、星发现、天之蓝、世林、佛照、希田、曼科、威斯堡、美尚、华美、泰力、桂林电缆、德力西、狮力德、金长锋、飞峡等品牌。客户遍及整个柳、来、河、市区及23个县、200多个镇/乡，有2层楼最新标准化仓库（约1万平方米），公司有自主的物流配送车队，可以快速的配送货物。

柳州开创的下游群体主要是分布在各个乡县，五金产品更新换代快，为了更好的服务客户，每个月业务员需要带着新品的图册，去给客户推广和服务，公司需要支出高昂的差旅费，还不能及时监管到业务员，客户也不能全部服务到位，为此老板一直都很苦恼。

1、产品图册携带累赘、不能及时更新、每年印刷经费太多。

2、客户无法及时看到新品、价格变动，只能依赖于微信电话告知下游客户。

3、每次搞活动需要业务员花费大量时间去做推动，浪费时间和人力成本不说，销量也不见增加。

4、传统模式下通过业务员抄单或者微信/电话等方式接单，耗费大量的人力资源。客户下单时间比较集中，忙的时候容易出错。

5、经常参加展会，能展示的产品有限，顶多加个微信，客户走了基本不好再沟通。

6、各区域价格不一致，业务员报价记不住，只能靠电话联系内勤后再给客户报价。

柳州开创为解决业务员出差成本高，服务不到位，图册印刷费用高的问题，选择和指掌天下合作。指掌天下提供的一体化完整解决方案采用企业微信＋订货商城＋进销存＋互动CRM相结合。减少了柳州开创对“人”的依赖，省去了三分之二的出差费用和图册印刷费，7*24小时不间断随时响应客户订货需求，牢牢立足于市场。

柳州开创使用了指掌天下的订货商城后，迅速打开格局，商城7*24小时不打烊，任何时间、任何地点只要客户想下单，拿出手机搜索柳州开创小程序，就可以下单。商城内直接上架新品，图片、规格、价格一键展示，无需印刷图册，无需依赖人工值守，也可以订单直达的高效运转模式。

- 图源指掌天下商城截图

●业务员无需长期出差，减少时间成本和出差费用

订货商城可以看到每个单品对应的图片、价格、规格、库存，无需业务员死记硬背，彻底改变了业务员推什么客户就买什么的订货模式。而业务员在引导客户到商城之后，无需再带着图册长期频繁出差去给客户补货推新品，只需要在客户下单之后跟着配送车一起去做配送的时候，顺带着做客勤，不仅节约了人员出差成本，还提高了商品的售后水平。

●用商城连接客户，减少客户流失率

打通了客户与公司的渠道，让业务员不再是不可替代的，客户通过商城就能找到公司，一些比较偏远的客户，业务员无法顾及得到，就可以通过商城的方式与客户做好连接。不再是必须依赖业务员才能下单。业务员即便离职，也带不走客户，这无形中让业务员有了紧迫感，端正了工作态度。

●树立标杆意识，增加企业可信度

商城搭建起来后，业务员从每天的抄单接单模式中解放出来了，外出拜访时，给客户推商城，教客户如何自主下单，客户知道“柳州开创”具体经营哪些品牌，以及具体的价格，可信度也就大大提高了。这养成了客户在选购开店货品时，都会先到商城上找产品、询价，让柳州开创无形中成为了当地行业标杆。

为了能够覆盖到更多的客户，以及把新品和政策更好地传达给下游区县的客户，柳州开创几乎每周末都会开一场直播，平均每月2到3场，直播主题主要以商品推广和招商为主，有时是新推出的新品，有时是当季比较爆款的商品，每一场直播的商品种类都不一样。为了保证每次直播的质量和直播效果，柳州开创还会邀请到厂家的人员做客直播间给下游客户讲解新品及相关政策，给予一定的支持力度让下游客户享有更大的优惠。下游客户能够在直播间内了解到新品，享受到更大的优惠，自然就会更加的关注商城关注直播，养成了在商城看直播的习惯。

柳州开创通过互动CRM系统，将所有客户拿货的频次都录入系统，如：每天都拿货的客户、一周拿货的客户、6个月以上没有拿货的客户，这样业务员就可以根据拿货的频次，定期去回访对应的客户，保证每一次的回访都有结果。

互动crm系统还可以看到每个区域客户的分布的情况，哪些区域客户少，哪些区域饱和了，都一目了然。对于饱和的区域减少推进次数，只需要定期地回访即可，对于客户少的区域加大力度推广，制定推进路线，牢牢将客户抓在手里，扩大经营覆盖范围。让业务员的每次拜访有目的、有规划。

目前我们的客户自主线上下单率大约在30%左右，还有很大一部分客户需要业务员代下单，还有极大的提升空间，所以公司接下来的目标是冲击50%自主下单率，然后是80%自主下单率，如果能做到100%是我们最理想最轻松的状态。在当下五金行业竞争普遍比较激烈的市场趋势下，我们也一直在探寻一种新的经营模式，数字化模式是五金行业必须要顺应和响应的模式，如果一直固守传统的模式，利润空间只会越来越小。